BuyVIP, temple du net espagnol qui devrait facturer environ 70 millions d’euros cette année, compte 4,5 millions de membres en Europe dont 2,5 en Espagne. Rencontre avec son jeune fondateur et PDG, Gustavo García Brusilovsky. Souriant et détendu, il revient en toute simplicité sur les clés d’un succès fulgurant.

Gustavo García Brusilovsky est le PDG et cofondateur de BuyVIP. Auparavant, il fut Directeur General de Portum, entreprise spécialisée en eProcurement (passation de marché sur internet). Il a aussi travaillé chez IBM à Madrid et Paris. Licencié en biochimie à l’Universidad Autónoma de Madrid et diplomé en Informatique par l’Universidad Pontificia de Salamanca, il a suivi un MBA de l’Université de Houston après lequel il s’est spécialisé en Marketing au Chartered Institute of Marketing de Londres. Photo S.Morel.

Il faut se rendre à Pozuelo de Alarcón pour trouver les bureaux de BuyVIP dans un immeuble de bureaux aux imposantes colonnes, imitation doriques, d’une zone d’activité moderne et excentrée. Ici, travail en Open Space et chemise ouverte, sans cravate évidemment. Une centaine de salariés internationaux transforme les lieux en véritable tour de Babel où la langue de communication est d’abord l’anglais, certes fleuri d’accents espagnols, français, italiens ou allemands.

Le Courrier d’Espagne : Comment avez-vous eu l’idée de créer BuyVIP ?
Gustavo García Brusilovsky : Nous travaillions depuis cinq ans dans le B2B sur Internet et nous recherchions des projets dans le B2C. Nous voulions nous ouvrir au grand public car nous pensions qu’en touchant plus de clients nous pourrions faire de meilleures affaires. En 2005, lorsque Portum a été vendue, certains associés m’ont suivi dans l’idée de BuyVIP. En France, le phénomène autour de la vente privée explosait. C’était une folie. Une quarantaine d’entreprises s’était créées : vente-privée, brand for sports, voyage-privé… Et en-dehors de la France : rien. Le concept permettait de faire des marges importantes avec une forte capacité de croissance.

LCE : Comment avez-vous trouvé le financement ?
G.G.B. : A l’époque, j’étudiais à l’IESE Business School. Nous avons fait une présentation de Buy VIP devant nos compagnons de classe et tout le monde a mis de l’argent dans le projet, dont le fils de José Luis Vallejo (propriétaire de Media Net Software). Nous avons ainsi récolté 500 000 euros.

LCE : Comment s’est fait le lancement ?
G.G.B. : Nous avons commencé par en parler à nos proches et à nos contacts. Rodolfo Carpintier, fondateur de l’incubateur d’entreprises d’Internet DAD, nous a soutenu. Nos 15 000 premiers membres étaient en quelque sorte des pionniers, ceux qui étaient à la pointe du net. Ils nous ont permis d’avoir un premier feed back et d’améliorer la marque avant de la lancer au grand public. Le premier achat a eu lieu en avril 2006.

LCE:Vous n’étiez pas seuls sur le marché…
G.G.B. : Il y avait déjà cinq entreprises opérant en Espagne. Nous savions que le plus difficile n’était pas de commencer mais d’arriver rapidement à une taille très importante. Pour cela, il fallait faire vite. Nous savions que les marques ne veulent pas perdre du temps avec leur stock, elles préfèrent limiter le nombre de canaux de ventes et écouler leurs produits sur des délais très courts afin de ne pas avoir de problème d’image. Il était très important d’avoir nous-mêmes une très bonne image et une grande capacité de gestion de stock. Il fallait donc ouvrir le capital.

LCE : Qui a misé sur BuyVIP ?
G.G.B.: Depuis 2006, sont entrés dans le capital le fonds espagnol ACP, le fonds d’investissement privé anglais 3i, le groupe de communication allemand Bertelsmann et cette année le fonds anglais Kennet. Au total, nous avons ainsi récolté 30 millions d’euros avec l’idée de croître rapidement en Espagne.

LCE : Parallèlement, vous vous êtes aussi lancé sur de nouveaux marchés en choisissant d’ouvrir des antennes locales quand d’autres ont misé sur une croissance centralisée. Pourquoi ?
G.G.B.: Dès le départ, avec mon associé Gérald Heydenreich, l’idée était de se développer à la fois en Espagne et en Allemagne, puis de se lancer en Italie. L’Espagne parce que c’était la base d’opérations, l’Allemagne le plus gros marché et l’Italie, le pays de la mode par excellence. Fin 2006, nous sommes donc entrés en Allemagne et en Autriche; en 2007, en Italie et cette année au Portugal, en Hollande et en Pologne. Chaque fois, nous avons ouvert des bureaux sauf pour le cas de l’Autriche et du Portugal qui dépendent respectivement de l’Allemagne et de l’Espagne. Selon moi, c’est un modèle qui requiert une présence sur place car il implique d’avoir des relations avec des marques locales. Sans ces implantations locales, nous serions trop lents. Sans compter qu’il faut nouer des partnership, comme ici avec Elmundo ou Terra, pour se développer.

LCE : Vous êtes passé de 5 millions de chiffres d’affaires en 2007 à 28 en 2008. Vous attendiez-vous à une telle croissance?
G.G.B.: En réalité, oui. Nous avons respecté les objectifs que nous nous étions fixés, avec la croissance que nous avions prévue dans notre business plan. Nous savions que ça allait fonctionner. Cette année, nous atteindrons les 70 millions de chiffre d’affaires et l’an prochain nous dépasserons les 100 millions. BuyVIP n’est plus une petite start-up. Au départ nous étions trois associés et une quarantaine d’investisseurs. Aujourd’hui, il reste encore une bonne vingtaine d’investisseurs, mais plus gros. En Espagne, nous sommes leaders devant Privalia et Vente-Privée. Au total, nous comptons 200 salariés dont 100 en Espagne, 100 autres dans nos bureaux en Europe, sans compter une centaine de personnes en sous-traitance. Notre objectif est d’être dans deux ans la plus grande communauté d’Europe de ventes privées.

LCE : La crise vous est-elle bénéfique ?
G.G.B.: Il est vrai que depuis la crise, Internet est en train de se développer très rapidement. On voit par exemple que la publicité se développe sur Internet alors qu’elle baisse sur tous les autres supports. Dans notre modèle de business où nous vendons des articles dont le prix a baissé de 30 à 70%, il est vrai que la conjoncture peut avoir un effet positif car 75% des ventes en détail actuellement se font par le biais de promotions.

LCE: L’Espagne reste à la traîne en matière de commerce électronique…
G.G.B. : Effectivement mais ce ne serait pas la première fois que l’Espagne est à la traîne dans un secteur et rattrape vite son retard. Quand il s’y met, on sait que le pays donne alors de grands chiffres de croissance. Il suffit de voir le boom dans les infrastructures, les télécommunications… Et puis, ce retard est aussi synonyme d’opportunités. Quand nous avons investi en Espagne, nous pensions que si nous arrivions à fonctionner sur le marché le plus difficile, celui où Internet était le moins développé, les autres pays suivraient. Aujourd’hui, la moitié de nos ventes se font en Espagne. Mais nous pensons que c’est l’Allemagne qui a le plus grand potentiel.

LCE : Pensez-vous qu’il reste de belles opportunités sur Internet en Espagne ?
G.G.B. : Oui. Il reste beaucoup d’opportunités. Je viens par exemple d’appuyer deux projets : DoctorTrade.com, une marketplace d’achat-vente et oportunista.com, un site de bons de réductions. Je ne vois que deux limites à la croissance du net. D’abord, la culture espagnole est plus encline à sortir de chez soi, toucher ce que l’on achète, prendre le soleil,… alors que dans les pays nordiques, tout se fait sur Internet car les gens sortent beaucoup moins. Mais surtout, le vrai problème vient du financement : pendant des années, les investissements se sont centrés sur le tourisme et la construction et ont laissé peu de place aux secteurs technologiques. Maintenant le capital va plutôt vers les énergies renouvelables. Mais on commence à voir des changements et de grands fonds espagnols regardent vers Internet. Je parle cependant d’un phénomène très récent, de la fin de cet été…

LCE : Vous faites partie de la poignée des grands manitous d’Internet en Espagne, ceux qui ont fait changer les choses…
G.G.B.: Ce n’est pas moi qui le dit… (rires). Selon l’AECEM, l’énorme croissance qu’a eu le commerce électronique se doit en grande partie à la Shopping community. D’une certaine manière on peut donc dire que BuyVIP a permis d’aider au fait qu’il y ait une croissance de 55% du commerce électronique cette année. Jusqu’à présent, seuls quelques pionniers investissaient dans le net, avec, derrière eux, des fonds d’investissements internationaux. Leur succès a été fondamental pour qu’il y ait des levées de financements sur le net. Je n’ai qu’un mot : que ceux qui ont idées se mettent en marche !

Propos recueillis par S.Morel