Stephane de Creisquer, CEO de Volvo Truck Espagne

Entré chez Volvo France en 1990, Stéphane De Creisquer est d’abord passé par la filiale au Royaume Uni en 1996 avant d’arriver en Espagne en 1998. Sans connaître la culture espagnole ni la langue, il prend les rênes de la filiale de Volvo Truck. A la tête d’une équipe de 100 personnes en direct et plus de 4.000 dans le réseau, cette année Volvo Truck fête, pour la première fois de son histoire, sa première place sur le marché espagnol.

Quels ont été les plus gros challenges chez Volvo Espagne les premières années?

L’arrivée dans un marché que je ne connaissais pas du tout. Ceci dit, quelle chance d’arriver ici en 1998! Nous étions en plein boom économique, la croissance était de 4% par an,le chômage au plus bas, la confiance sans faille, le futur riche en perspectives et l’initiative une valeur sacrée. Jusqu’à l’été 2007 où tout s’est arrêté précipitamment, suite au début de la crise financière mondiale et à l’explosion de la bulle immobilière espagnole…Mon premier challenge a été l’apprentissage de la langue: l’espagnol est une belle langue, riche en vocabulaire, mais sa structure grammaticale et sa prononciation ne sont pas faciles ! Ensuite, il a fallu découvrir et comprendre la culture espagnole, les pratiques professionnelles, le rythme de travail et l’approche client. En Espagne, on commence sa journée de travail vers 9h00 et on finit tard, bien souvent à 21h 30 !A Madrid, le déjeuner est beaucoup plus qu’une opportunité culinaire : c’est une réunion client,c’est un lieu de rencontre pour apprendre à se connaître et pour conclure, éventuellement, une affaire si le «feeling» entre les convives est positif. En règle générale, le poids de l’être humain est important en Espagne, parce que l’on prend du plaisir à se parler, à partager des instants de vie et à garder le contact. Enfin, il a fallu adapter mon expérience de management aux équipes locales; moins de rigidité dans l’ordre du jour mais plus de sincérité dans la prise de décision. Quand la décision est prise,on l’applique!

En quoi les méthodes espagnoles diffèrent-elles tant des autres pays que vous avez connus?

Si l’on parle business, il y a deux tendances assez marquées : les marges sont plus importantes qu’ailleurs (bien qu’elles aient été fortement réduites par la crise) mais les délais de paiement sont plus longs. Le recouvrement est un souci, d’autant plus accentué par le manque de liquidités depuis fin 2007. En ce qui concerne le recrutement, on s’intéresse plus à la valeur humaine et à son potentiel qu’au diplôme«stricto sensu». Bien entendu, de bonnes études sont valorisées, mais on ne fait pas religion des grandes écoles comme on peut le constater à Paris. C’est une approche plus ouverte qui donne sa chance à ceux qui «en veulent»! Une vision plus pragmatique et moins labélisée. On se déplace également beaucoup; le positionnement géographique central de Madrid oblige les équipes à parcourir pas mal de kilomètres pour aller à la rencontre des clients catalans, basques, galiciens, andalous…etc. Jusque dans les deux archipels que compte l’Espagne que sont les Baléares et les Canaries. Enfin, la langue est un vecteur professionnel fondamental ; il sera difficile à un expatrié de travailler en anglais, encore plus en français ! Il faut donc vraiment faire l’effort d’apprendre l’espagnol.

Comment la crise vous affecte-t-elle dans votre gestion? Comment vous adaptez vous?

Le marché de vente des camions a chuté de 60% depuis 2007 ! La fréquentation de nos ateliers de service est en baisse de 20% ! C’est le caractère extrême de l’Espagne : une forte croissance durant les années 2000, une énorme récession à partir de 2008. Nous nous sommes adaptés par une redéfinition de notre offre commerciale, un gros effort de formation de nos équipes commerciales et une baisse de nos coûts opérationnels. Nous avons également mis en oeuvre les outils modernes de gestion tels qu’une base de données CM (Customer Management) ou un programme d’optimisation de nos ateliers de service. Notre offre télématique s’est amplifiée et donne désormais au transporteur la possibilité de suivre sonvéhicule à distance, de communiquer avec son chauffeur, de surveiller et d’améliorer sa consommation de carburant et de planifier l’entretien. Nous avons aussi développé nos prestations de consultant ; avec nos formateurs « fuelwatch », nos clients peuvent économiser jusqu’à 7% de carburant, une fortune en période de crise et de flambée des prix de gasoil !

Vous venez d’annoncer en 2011 la prise de pole position sur votre marché? A quoi le devez-vous par rapport à vos concurrents?

En période de crise, l’investissement est rare, il faut donc qu’il soit de qualité ! C’est toute notre ambition chez Volvo, offrir de la qualité, de la fiabilité et de la sécurité tout en respectant l’environnement. Sur l’année 2011, notre marque est leader du marché (véhicules >16t). De plus en plus de clients ont décidé de nous faire confiance ; c’est un signal fort ! Je suis heureux et très reconnaissant.

Enfin, quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs francophones ou patrons de filiales qui viennent d’arriver?

Apprendre l’espagnol, être ouvert et humble, travailler dans la sincérité et le respect mutuel. Comprendre l’Espagne avant d’en changer ses routines et ses méthodes de travail !

Philippe Chevassus

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