« Si nous gagnons un marché, souvent nous le prenons à un concurrent » – Francisco Vale, dirigeant de Samsic Iberia

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Francisco Vale est actuellement le dirigeant de Samsic Iberia, un des acteurs incontournables dans le secteur des services aux entreprises, qui emploie aujourd’hui près de 5 000 personnes dans toute la péninsule pour une facturation proche de 50 millions d’euros. Né en Galice, Francisco Vale a grandi et travaillé en France, où il a dirigé pendant de nombreuses années une des unités du groupe Samsic à Paris. De retour en terre natale depuis maintenant un an et demi après avoir pris le pari de développer le marché espagnol de Samsic Iberia, ce malgré la crise, Francisco Vale a partagé avec le Courrier d’Espagne son expérience et sa vision du marché ibérique. Rencontre. Le Courrier d’Espagne : Quels sont les métiers de Samsic ? Francisco Vale : Au sein de la branche française la palette de métiers est extrêmement vaste et comprend beaucoup de services aux entreprises tous différents. En Espagne nous sommes plus centrés sur le cœur de métier qui est le nettoyage industriel. Mais nous développons aussi des activités annexes, sécurité, accueil,  jardins et manutentions. Pour certains nous élaborons des alliances avec des partenaires qui proposent des services que nous n’offrons pas. Grâce à ces partenariats, nous sommes à même de proposer à nos clients une offre globale. En diversifiant nos compétences de la sorte, nous pouvons gagner des marchés plus importants qui requièrent un vaste champ de qualifications en jouant sur notre complémentarité avec certaines entreprises du secteur, sans marcher sur nos plates-bandes respectives. LCE : Quel est votre mandat ici en Espagne ? Francisco Vale : L’idée en venant ici était d’insuffler une nouvelle impulsion à ce pays pour le groupe Samsic, alors que ce pays est ancré dans une crise violente depuis plusieurs années qu’il est encore difficile d’en prédire la sortie. Pour moi il s’agit d’aborder le commerce sous un autre angle. Avant la politique de croissance était une politique de rachat, avec  l’acquisition uniquement d’entreprises durant ces années. Pour ma part, je travaille sur une démarche de croissance organique, basée sur l’occupation du terrain et la culture du relationnel, l’idée est de grossir en gagnant des clients parfois déjà clients en France. LCE : Le marché espagnol est-il particulièrement concurrentiel ? Francisco Vale : Le marché espagnol est concurrentiel, tout comme le belge, l’anglais ou le français ! Il est difficile de gagner des parts de marché dans la vieille Europe. Les entreprises sont souvent installées sur leurs territoires depuis longtemps et les conquêtes se font petit à petit. Si nous gagnons un marché, souvent c’est que nous le prenons à un concurrent. Il y a peu d’opportunités nouvelles de business qui se créent, surtout en ce moment en Espagne où le marché de la construction est en grande difficulté voir inexistant. Il nous faut être créatif commercialement pour convaincre de nouveaux clients et surtout être présent dans les moments clefs pour nos clients. Savoir les accompagner dans une période difficile de négociation, c’est un moment sensible pour eux, comme pour nous, lors duquel un marché est en jeu. Mais il est certain que le marché est plus concurrentiel aujourd’hui. Du fait de la crise, beaucoup d’entreprises souffrent et pratiquent des baisses des prix dangereuses et aberrantes… Jeu auquel le groupe Samsic ne si prête pas. C’est ce type de décision qui rend le marché extrêmement concurrentiel. Face à des confrères qui baissent leurs tarifs de 30 voire 40%, il faut savoir expliquer au client pourquoi rester avec Samsic. Il faut aussi les conseiller et les informer, car ces baisses ultra concurrentielles se font parfois au détriment des normes de sécurité, des différentes conventions collectives voir des assurances. Vouloir gagner un marché est une chose, mais cela ne veut pas dire qu’il faut être prêt à tout pour le gagner. LCE : Quels sont vos sacrifices en période de crise ? Francisco Vale : Nous sommes conscients qu’il est nécessaire de faire des efforts, et nous avons, nous aussi, revu nos marges, mais ce n’est pas une stratégie viable sur le long terme. Car réduire sa marge à plusieurs reprises revient à l’asphyxier. Nous avons augmenté les cadences, mécanisé certaines activités et développé la multi compétences de nos employés. Nous répercutons aussi une partie de la pression que nous imposent nos clients sur nos propres fournisseurs, et nous avons donc revue nos prix avec eux, les vêtements de travail, les machines, les produits… Puis, nous avons déménagé : auparavant nous étions Plazza de España, nous sommes aujourd’hui un peu plus excentrés (Garcia Noblejas). Nous creusons toutes les solutions envisageables pour amortir la crise et la passer le mieux possible, en dernier ressort c’est le personnel malheureusement qui en souffre et leur cause des réductions de temps de travail. LCE : Est-ce que vous retrouvez vos clients français ici ? Francisco Vale : Oui, certains. Par exemple Renault est un très gros client pour la France, et nous ne travaillons pas encore avec eux ici. Donc nous sommes en train d’organiser une rencontre afin d’anticiper les futurs appels d’offre de Renault. C’est une de nos stratégies d’aller voir les clients français présents en Espagne. D’ailleurs, en un an et demi, une dizaine de nouveaux clients ont déjà opté pour Samsic du fait de leur collaboration française avec le groupe : le transporteur de fonds Loomis, Armani,  Ricoh, Norbert Dentresangle … LCE : Qu’est-ce qui caractérise la façon de travailler en Espagne ? Francisco Vale : Ce qui est très positif en Espagne c’est la facilité avec laquelle les relations se créent. Les Espagnols sont plus ouverts, et à l’écoute. Ici par exemple, tout le monde pratique le tutoiement ! De plus, nous sommes une entreprise qui respecte et prend soin de ses employés, notre politique sociale et de formation est reconnue en France et constitue un atout en Espagne, où ce genre de politique fait souvent défaut chez nos confrères. Par contre, si je devais relever une des difficultés majeures que l’on rencontre ici, c’est la cacophonie juridique et sociale. Les Espagnols ont élaboré des conventions collectives tous azimuts et nous devons adapter nos salaires à chacune d’entre elle selon la zone où nous nous trouvons. C’est une usine à gaz juridique ! Cinquante-deux conventions collectives différentes, alors qu’en France il y a une seule convention nationale. Il en va de même pour les cotisations qui varient selon les régions. Et ne parlons pas des jours fériés… D’une façon générale nous devons toujours analyser nos résultats globalement et non par business unit locale, ce qui compte c’est le résultat du groupe, nous sommes dans une boutique européenne. LCE : Le groupe Samsic aime le football en France, est-ce qu’il l’aime en Espagne aussi ? Francisco Vale : Et oui ! D’ailleurs nous travaillons actuellement avec le FC Barcelone, car nous nettoyons la Masia, le centre de formation et hébergement des jeunes joueurs et le stade d’entrainement des pros, nous avons aussi cette année une loge Samsic au Camp Nou, le stade du FC Barcelone. Le football est plus qu’une passion pour nous, derrière il y a le business du nettoyage de stades évidemment – Samsic nettoie le Stade de France depuis de nombreuses années et d’autres stades  en Europe – mais il y a aussi le réseau que nous entretenons par ce biais évènementiel. Nous sommes aussi sponsors d’équipes de Ligue 1, à savoir le Stade de Rennes et ETG Evian Thonon Gaillard chers à nos clients respectifs Rennes et Danone à Evian, par cet autre biais l’image SAMSIC se véhicule à travers l’Europe.

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